Przez całe dekady liczni producenci rezygnowali z zajmowania się sprzedażą wytwarzanych przez siebie towarów. Sytuacja zmieniła się pod wpływem dynamicznego rozwoju e-commerce. Handel w modelu D2C (Direct to Consumer) stał się bardzo popularnym trendem. Internet skrócił dystans pomiędzy sprzedawcą i klientem końcowym, co umożliwiło łatwy powrót do sprzedaży bezpośredniej. W efekcie doszło do istotnych przeobrażeń w branży spedycyjnej. Dowiedz się, na czym polega D2C i jak wpływa na procesy logistyczne. Poznaj korzyści i ryzyka, które wiążą się z rezygnacją z usług pośredników. 

Na czym polega Direct to Consumer?

Istotą D2C jest rezygnacja z pośredników: sieci handlowych, dystrybutorów, hurtowników. Zdarza się, że kanał sprzedażowy D2C jest utożsamiany z B2C (Business to Consumer). W obu przypadkach ma miejsce sprzedaż bezpośrednio do odbiorcy końcowego. Jednak w modelu B2C sprzedawca może być producentem lub pośrednikiem. Natomiast przy D2C sprzedawca jest jednocześnie producentem oferowanych towarów. D2C jest podzbiorem w B2C. 

Przy sprzedaży D2C chętnie wybieraną opcją jest flagship, czyli sklep flagowy. Określenie zaczerpnięte z żargonu morskiego odnosi się do tzw. sklepu marki. To duży, doskonale zaopatrzony, wyróżniający się dużą przestrzenią dom handlowy. Ekskluzywny obiekt znajduje się zazwyczaj w prestiżowej lokalizacji. Jego zadaniem jest stworzenie jak najpełniejszego doświadczenia zakupowego i przekazanie starannie wykreowanego wizerunku marki – jej istoty i kluczowych wartości. 

Główną wadą korzystania z kanału sprzedaży D2C w fizycznym świecie jest ryzyko inwestycyjne. Konieczna jest organizacja spedycji i punktów sprzedaży, należy zatrudnić wyspecjalizowanych pracowników. Dla wielu producentów jest to bardzo trudne wyzwanie, zagrożone wysokim ryzykiem fiaska.

Opisane utrudnienia sprawiały, że producenci chętniej wybierali B2C – korzystali z usług pośredników. Zmiana sytuacji stała się możliwa dzięki rozwojowi e-commerce. Udoskonalone narzędzia handlu internetowego ułatwiają producentom nawiązanie bezpośrednich relacji handlowych z odbiorcami. W roli flagships doskonale sprawdzają się rozbudowane sklepy internetowe (platformy handlowe), które nie wymagają stacjonarnego odpowiednika. Coraz lepiej rozwija się też sprzedaż w mediach społecznościowych (social selling).

Direct To Consumer e-commerce wymaga znacznie mniejszych inwestycji niż w przypadku tradycyjnej sieci sklepów. W efekcie relacja potencjalnych korzyści do kosztów staje się bardzo zachęcająca.

Jakie są zalety modelu D2C w e-commerce?

W modelu D2C producent ma pełną kontrolę nad oferowanym towarem i wchodzi w bezpośredni kontakt z klientem. Dzięki temu osiąga szereg korzyści: 

• lepsza znajomość klientów – sprzedaż bezpośrednia ułatwia pozyskiwanie wiarygodnych informacji o oczekiwaniach i upodobaniach grup odbiorców, dzięki czemu stworzysz lepiej dopasowaną ofertę, szybciej zareagujesz na zmiany popytu, poznasz emocje i reakcje klientów w trakcie zakupów (na tej podstawie poprawisz user experience);
• większa lojalność – dokładniej dopasowana oferta i dobra komunikacja pozwalają pozyskać lojalność klientów, którzy z nabywców towarów stają się ambasadorami marki;
• pełna kontrola przekazu marketingowego – kontrolujesz formę i treści komunikacji marki: kreujesz autonomicznie swój wizerunek i kształtujesz relacje z odbiorcami.

Bliskie, partnerskie relacje z klientami poprawiają autentyczność przekazu i wiarygodność marki. Bezpośrednim następstwem jest zwiększenie wolumenu sprzedaży. 

Zastosowanie D2C w logistyce

Przyjęcie kanału sprzedażowego D2C przekłada się bezpośrednio na zmiany w logistyce. Najważniejszym przeobrażeniom ulegają magazyny. Muszą być przygotowane na kompletowanie złożonych zamówień oraz obsługę zwrotów (logistyka odzysku). 

Coraz powszechniejszą praktyką jest zwiększanie funkcjonalności magazynów. Nie są już tylko miejscami przyjmowania i przechowywania towarów oraz kompletowania zamówień, lecz także punktami sprzedaży detalicznej. Bardzo popularne stały się tzw. showrooms – przestrzenie, w których klient może obejrzeć produkt w miejscu jego wytwarzania. 

Direct to Consumer daje liczne korzyści, lecz jest też wielkim wyzwaniem. Producent przejmuje zarządzanie całym procesem spedycyjnym: pakowaniem, wysyłkami, zwrotami i magazynowaniem towarów. D2C najlepiej sprawdza się w przypadku dóbr ekskluzywnych. Natomiast dla wielu firm z sektora FMCG tworzenie od podstaw kanałów sprzedaży może okazać się nieopłacalne. We wszystkich zastosowaniach sprzedaży bezpośredniej największą szansą i jednocześnie wyzwaniem jest komunikacja z klientem. Na tym polu można bardzo dużo zyskać, lecz także – na skutek błędów popełnionych przy obsłudze zamówień – zawieść zaufanie klientów.